怎樣批發零售香煙?

  俗話說:“無煙不零售”,足見卷煙經營是批發零售戶常見的一項經營項目,也是非常重要的一件事情。然而近些年來由于受到國際國內諸多因素的影響和干擾,特別是國內持續的經濟新常態下,許多缺乏經濟增長點,影響居民收入,導致煙民消費信心和熱情下降。同時加上控煙宣傳力度加大,控煙措施加強,一些煙民也減少了卷煙消費量。據筆者調查得知在當前情況下,雖然還有不少批發零售戶在從事經營卷煙,但是他們缺乏主動性,過多采取的是“坐等靠”被動形式,卷煙銷售不是很理想。前段時間筆者走訪了卷煙銷售比較出色的幾位批發零售戶,和他們就卷煙經營問題作為一些交流,這里把他們的一些較好做法撰寫成文,供廣大批發零售戶參考借鑒,以期今后更好地做好卷煙銷售。  一、深入持久  作為一個卷煙批發零售戶要想做好卷煙銷售,首先必須要有深入持久的打算,而不能隨心所欲,想賣就賣想不賣就不賣,深入持久是批發零售戶賣好煙的前提和基礎。實際上當前情況下,卷煙經營是一項非常不容易的事情。批發零售戶既要遵守《煙草專賣法》,依法證申請辦理卷煙經營許可證,憑證經營;同時由于卷煙需要現款進購,因此還需要有很好的資金支持。所以短時間經營或者隨心所欲經營,那么是很難賺錢的。為此一個批發零售戶要想賣好煙,那么思想上要高度重視,要樹立打深入持久戰的準備,信心滿滿,意志堅定。面對當前卷煙經營困難多,矛盾突出,挑戰嚴峻、競爭壓力大的形勢,批發零售戶要想方設法克服困難,迎難而上,而不應該面對困難猶猶豫豫,甚至選擇退卻。“深入持久”需要批發零售戶有耐心,有毅力,有信心。  批發零售戶宋薇琴:屈指算來,我從事零售批發經營已經20年了,20年來我也一直堅持卷煙經營。依據我的經營經驗,我覺得卷煙批發零售戶確實不容易,涉及方方面面問題,諸如進購品種搭配、數量安排、陳列設計、宣傳促銷、新品推薦、真假識別、庫存保管、防騙防盜等等,批發零售戶都需要小心翼翼,用心用情。但是卷煙批發零售戶如果做好卷煙銷售,也是一件非常快樂的事情,不僅可以直接從中受益,而且還可以積聚人氣,推動其它商品銷售。但是我覺得一個卷煙批發零售戶必須要有深入持久的打算,絕不能三天打漁兩天曬網,想賣就賣想停就停那是絕對不行的。前兩年由于中央八項規定、卷煙提稅順價政策的實施,我有過猶豫和遲疑,曾經一度壓縮卷煙進購量,甚至有過不賣煙的打算。然而一些老顧客看到我店里的卷煙品種缺,數量少,非常失望。有的直接對我說:“怎么啦?不準備賣煙了嗎?那以后誰還會來買你東西呀?”還有的說:“你賣煙賺不了多少錢,但是能為我們做好服務工作,我們心里高興呀!你如果不賣煙的話,以后我們來的少了!”聽了顧客的紛紛議論,我選擇了堅持。我用自己的熱情吸引顧客,用誠意打動顧客,現在卷煙經營得非常不錯,每年銷售各類卷煙近1300余條,遙遙領先于周邊其它幾位同行。  點評:卷煙批發零售戶經營卷煙要打深入持久戰,其實就要求卷煙批發零售戶要長期堅持,而不能忽冷忽熱。時而對卷煙充滿激情,時而又缺乏信心,隨意壓縮品種或大幅削減甚至干脆不賣煙。這樣反反復復的賣煙,消費者覺得不可靠,從而很難產生信任感,也無從談積極支持,熱情捧場了。因而卷煙批發零售戶對卷煙要始終如一充滿熱情,要想方設法克服困難,增強自信賣好煙,贏得更多消費者的信賴和和支持。  二、精準適當  批發零售戶要想銷售好卷煙,其次要做到精準適當,精準適當是批發零售戶賣好卷煙的關鍵。特別在當前卷煙銷售深受諸多壓力和挑戰的情況下,矛盾突出,困難重重,如果批發零售戶在賣煙方面馬馬虎虎,隨隨便便,那是不可能賣得好煙的。換句話說越是情況復雜,壓力巨大的情況下,批發零售戶賣煙越應該精準適當。切忌隨意任性,更忌匆忙無序,而要有條不紊,精準適當,科學合理。  批發零售戶李根生:我從事卷煙經營快15年了。作為一個卷煙批發零售戶,我從中收獲著酸辣苦甜,賣煙的各種滋味真是令人難忘。開始賣煙時,膽大無畏,總是認為卷煙經營是一件非常容易的事情。只要申請辦證,添置一個煙柜,進購一些煙就可以了。待經營一段時間后,誰知并不是那么回事。原來過低估計了卷煙銷售的藝術性和技巧性,過高估計了自己的能力和本領。當初自己嚴重缺乏市場意識,缺少顧客意識,在卷煙進購上完全是憑空想象,依據自己的主觀判斷,總認為煙種類越豐富越好,數量越多越好,于是不管什么煙都進購,不管什么品牌都想賣,而且在數量方面也沒有很好地預估,胡亂安排。有許多卷煙常年擠壓庫存,還有一些超前的“高檔煙”根本無人問津。導致大量資金被積壓,同時還增加了保管難度。曾經有客戶經理勸我要有針對性,做好合理安排。但是我聽不進意見,依然我行我素。記憶最深的是2012年末,時值中央八項規定出臺之際,我以為這只是臨時嚇唬人,于是還是盲目進購。最后導致20多條中華和30多條蘇煙、10多條利群積壓很久。這件事對我打擊非常大,我深刻地意識并體會到賣煙絕對不能想當然,不能不切實際。一定要精準適當,要與周邊消費者的習性、愛好、消費水平保持高度一致。在品種安排上要考慮當地消費群體變化,消費風氣變化等。  點評:卷煙批發零售戶要做好精準適當,科學合理,其實就是要求批發零售戶要“以消費者為中心”,要千方百計滿足消費者需求。其實這是批發零售戶尊重消費者的最重要體現,也是批發零售戶精準賣煙的要求。如果卷煙批發零售戶不顧實際,胡亂進購,盲目推銷,無視消費者的存在,無視卷煙商品的特殊性,那么是不可能賣好煙的。  三、挖潛增效  再者,挖潛增效是卷煙批發零售戶做好卷煙銷售的核心。“挖潛”顧名思義就是深入挖掘潛力和潛在市場;“增效”就是努力增加效益和收益。當前情況下,“挖潛增效”對于批發零售戶而言是非常重要的,也是必須進行的。因為一方面持續的國內經濟新常態下的經濟形勢、控煙力度加大,提稅順價政策的實施、《新廣告法》和《互聯網管理辦法》等對卷煙廣告的約束,無疑影響了卷煙銷售;另一方面急劇增加的批發零售戶之間相互競爭,相互爭奪卷煙消費市場蛋糕。讓眾多的人去搶奪有限的資源,那么“挖潛增效”就顯得尤為重要。  批發零售戶李衛華:我作為一位卷煙批發零售戶深切地感受到現在絕對不能“坐等靠”式被動賣煙,而應該積極主動。一方面自己主動出擊聯系市場,努力爭取一切機會;另一方面還要安排親戚朋友等熟人做信息員,提供商機。這些年我每年利用節假日特別是春節期走訪親戚機會,宣傳自己卷煙品牌;同時利用微信網絡平臺宣傳,另外還重視在當地風俗活動中銷售。只要有一線希望,絕不放過百分九十九的努力。通過自己的努力,這些年卷煙經營非常好,多次受到縣局表彰,連續三年評為優秀卷煙批發零售戶。  點評:“挖潛增效”是應對當前卷煙經營面臨壓力和挑戰一項重要措施,是確保卷煙銷售持續穩定火爆的重要方法。但是如何“挖潛增效”,或許不同批發零售戶有不同的實際情況,可以靈活采用。但是必須要去扎扎實實地開展,而不能“坐等靠”被動等待消費者上門,需要批發零售戶主動出擊,多方爭取,“廣泛撒網,全面捕魚”。特別要重視現代互聯網+,大數據的分析利用,唯如此才能真正地實現挖潛增效  結語:卷煙經營是一項技術活,充滿藝術和智慧。卷煙批發零售戶要想賣好煙,需要諸多的事情多。本文所提及的三點是非常重要的,希望引起批發零售戶關注,切實推進卷煙銷售向前發展。

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