虎彩30周年 | 張曉波:25年虎彩人生,轉型再出發!

虎彩印藝股份有限公司包裝事業一部副總裁張曉波

他,既有東北人率性粗獷的性格,也不缺南方人婉約細膩的心思;他曾是大學老師,現在成為了一名職業經理人。他在老師眼中是那種“優點很突出,缺點也很突出的”的學生,現在是職場中難得的好老師。他,就是虎彩印藝股份有限公司包裝事業一部副總裁張曉波。

選擇比努力重要,張曉波一直慶幸自己選擇了虎彩,因為總裁慧眼識人、胸懷寬廣,給予他在虎彩這個“海闊憑魚躍,天高任鳥飛”的平臺施展自己的才華的機會,才得以取得今天的成績。

2019年8月22日是中國改革開放總設計師鄧小平同志誕辰115周年紀念日,各地都以不同方式舉行各種紀念和獻禮活動,深情喊出“再道一聲,小平您好!”對于張曉波來說,這也喊出了他的心聲。

因為在張曉波個人命運的背后,有著時代車輪清晰的轍印。

1992年1月19日,正當中國改革開放走到十字路口時,小平同志再次視察深圳,以世紀偉人的高瞻遠矚,發表了具有歷史意義的南巡講話。張曉波在南下的浪潮中勇敢地從湖南辭去大學老師的工作,來到廣東這片創富熱土上,成了“孔雀東南飛”大潮中的一員,也因此成就了他和虎彩至今25年的緣分。25年來,張曉波始終和“營銷”二字緊密相連,他也不斷用自己的努力與智慧書寫虎彩營銷的輝煌篇章。

結果導向與生俱來

張曉波在吉林出生,在遼寧錦州度過了大部分童年時光,小學三年級,隨父母回到了祖籍湖南懷化。張曉波的父親是一名軍人,參加過遼沈、平津、抗美援朝等戰役。

不同的地域文化造就了張曉波兼具北方人和南方人一些共有的性格,軍人家庭的教育方式更深深影響著他,造就他最明顯的個性就是結果導向。他從小就聰明,鬼點子多;學習好,卻很調皮;有自己的想法,好勝心強,只要認準的事情就目標明確,想方設法不達目的不罷休。

“我喜歡百米賽跑,不喜歡體操比賽。我跑贏了就是老大,動作標不標準,身材好不好不影響最終結果。”

兩種運動沒有好壞和優劣之分,但對運動類型的偏好正印證了張曉波身上鮮明的個性,這種個性同樣影響著他的工作方向。

1984年,張曉波從湖南師范大學生物專業畢業,分配進入湖南一所大學任教,主要負責學生工作。這項讓多數老師避而遠之的工作卻讓他如魚得水。大學校園里學生工作是有競爭性的工作,由于愛好文藝,擅長體育,性格開朗,張老師與學生相處融洽,為系院和學校在各類競賽中贏得了不少獎項。但,老師這個職業并不應該是他職業生涯的終點,那顆不安分的種子在他心里生根發芽了。

“別說孔雀,連麻雀都‘東南飛’了。”小平同志92南巡講話如春風春雨般迅速滋潤著那顆不安分種子成長開花,激勵著張曉波把目光投向了廣東那片熱土。終于,張曉波決定打破鐵飯碗,選擇了“冒險”,他說服了同是大學老師的妻子,一起南下廣州,立志要闖出一番天地。

一次非常偶然的機會,張曉波在報紙上看到了虎彩招聘賀卡業務員的廣告。曾是老師的他自信地認為,賣賀卡這份工作對他來說不難。于是,他從廣州跑去虎門應聘,當時總經理助理問他:賀卡業務員要怎么做?并要求他寫一篇做賀卡的報告。張曉波跑去廣州進行市場調查,到廣州大型批發市場、專柜、文具店,了解基本情況后按照自己的想法寫了一個報告。當時的總經理助理看到報告后,拿不定主意:寫得是沒問題,問題是你沒做過業務員啦?張曉波回答:我沒有做過您都覺得沒問題,那我做過的話您認為會怎樣呢?8月15日,張曉波永遠記得這一天,在這一天,他通過公司面試,成為了一名虎彩賀卡業務員,月薪500元。

營銷從賀卡業務員的“血淚史”開始

500元月薪對當時已是信息部小老板的張曉波并沒有多大吸引力,他看中的是可以通過業務獲得高額的提成回報,并能用業績來證明自己實力。此時的張曉波,心里滿滿的想的都是如何憑借著自己的經驗能力、勤奮努力和不服輸的意志,去賺得人生的第一桶金。

上班的第一天,張曉波虛心向當時的業務員請教要如何和客戶溝通,怎么找客戶?業務員回答:你以為誰都能做業務的!老業務員的回答給“雄心勃勃”的張曉波澆了一盆冷水。

入職后,張曉波就理解了這位老業務員的弦外之音。虎彩當時在廣州四星級金鷹酒店租了一間大辦公室,業務員就在辦公室坐等賀卡客戶前來訂貨,一年的銷售額只有幾十萬元。張曉波在廣州辦公室等了三天,沒有看到一位批發商上門。他琢磨著這樣下去不是辦法,于是提了一紙袋賀卡樣品開始勇闖廣州一德路——中國最大的文化用品批發市場。

推銷的前兩家批發店都以價格太貴、產品一般的理由把張曉波請出了店門,到了第三家批發店,他已經失去把提袋里的賀卡拿出來的勇氣了。他與老板又是遞煙,又是一番套近乎,老板覺得奇怪:你不是來買賀卡的吧?你是干嘛的?張曉波這才把虎彩賀卡拿出來跟老板說自己是業務員。

有軍人作風,做營銷也不會當逃兵

開弓沒有回頭箭,選擇了營銷,也就告別了舒適區。

在經過連續碰壁之后,張曉波努力地尋找著困境的突破口。而現實是,手上的這些賀卡在市場上沒有競爭力。賀卡批發價普遍才幾毛錢一張,而他報給商家的卻是幾塊錢,雖然虎彩賀卡的紙張和工藝都比其它品牌的強上幾個檔次,但巨大的價差讓批發商無法接受。

因為從小就受到父親軍人作風的熏陶,在面對困難時,張曉波沒有退縮和放棄,他始終告訴自己,選擇虎彩的結果只有一個,那就是把這事干成。

在第三家批發店,在與老板的反復溝通后,他終于以寄售的方式將虎彩的賀卡擺在了批發店的貨架上。此后,張曉波在每個賀卡的批發店與店家溝通,摸清市場行情,收集大量競爭對手的樣品和價格信息帶回公司參考,并主動帶著賀卡設計師調研市場與產品,很快就有針對性地推出了新款賀卡。

雖然虎彩新推出的賀卡在價格上還是略高于其它品牌,但由于在圖案設計、紙張、印制工藝上都具備了差異化和新穎性的優勢,虎彩賀卡銷售有了起色,并有了自己的品牌——七彩。

在合作伙伴的選擇上,第一次張曉波就在廣州選了五個批發商。其中三個批發商是老牌批發商,有客戶基礎,經驗豐富,信譽較好。另二個是年輕小老板,經商干勁十足。對于這兩類客戶張曉波的經營定位是:老客戶做好服務工作,提高自己的經驗和水平。新客戶對他的產品專注,重視他的想法和支持,可以在互相支持下共同成長。

在全國其它的七大主要城市張曉波選擇批發商的標準是:規模大、信譽好、渠道廣。給予獨家專銷權,批發商可以控制價格,他也借助強大的批發商壯大自己,形成完整渠道鏈。 在張曉波的堅持下,公司退掉了在四星級酒店里租的辦公室,改為長租一個酒店房間。所有外地的批發商來廣東,都住在酒店房間里,他與批發商同吃同住同跑市場,對賀卡的銷售和經營的理念逐步成型。

就這樣,誰也沒有想到,在張曉波幾個月的努力下,七彩賀卡很快在市場上有了名氣,逐漸在高端的賀卡市場有了一席之地。

到年底,也就是入職虎彩四個多月后,張曉波個人完成了280萬的業績,這是公司賀卡業務前一年銷售額的五六倍。除去每個月500元的底薪,張曉波還獲得了十多萬元的銷售提成。這一次,張曉波證明了他的南下“冒險”是值得的。

是金子,到哪里都會發光

在總裁的支持下,在張曉波的努力中,賀卡業務三年里都保持著強勁的增長勢頭,第二年實現700萬元的銷售額,第三年銷售額突破了1000萬元!賀卡銷售張曉波一干就是3年,職位由業務員升任業務經理,在行業內小有名氣,個人價值得到了體現,在公司、在客戶中也倍受尊重。

在賀卡這個行業摸爬滾打3年后,張曉波有點心有余而力不足了。再怎么努力,一年也就是一千萬元左右的銷售額。這種感覺不是因為自己進入職業倦怠期,而是來自社會大環境的變化。

一方面,賀卡從一開始就不是虎彩的核心業務,煙包才是公司的業務主旋律。此時虎彩的煙包業務年銷售額已經過億,并在快速增長。工廠里連煙包都排產不過來了,賀卡印刷就經常被延誤。另一方面,隨著電腦技術的日新月異,復制和抄襲變得易如反掌,這導致虎彩原有的賀卡設計優勢不再明顯,銷售業務出現停滯。

就在此時,張曉波還面對著來自外界的誘惑,有一家公司給他開出了三十多萬年薪來挖他。

張曉波和虎彩總裁陳成穩

1997年,當人生再次面臨重大選擇時,張曉波與總裁進行了一次非常坦誠的對話。他不想止步于賀卡業務經理,而想成為公司明星-煙包業務部門的一員。但總裁一直不松口,還是希望他繼續把七彩賀卡做大做強。

在總裁的眼中,張曉波是個不可多得的業務人才,不能輕易放走他,當時也只有他可以撐起賀卡業務的一片天。但是,張曉波的個性就是倔強,認準的事情不輕易放棄,經過多次爭取,總裁終于同意他去做煙包業務,但開出了近乎苛刻的條件——從最基層的業務員干起,工資也由月薪8000元,調整為每月底薪1000元。

也許對于絕大部分人來說,這樣的條件是無法接受的,大不了可以選擇跳槽拿下那份年薪三十多萬的工作。但張曉波屬于極少數的那部分人,又一次,張曉波選擇了“冒險”,以一名普通煙包業務員的身份,翻開了他人生中全新的篇章。

做煙包業務,一切從零開始。對于張曉波來說,這是一個全新的領域。擔任煙包業務員后,別的業務員業務都已有一定規模,而他剛開始做的兩年業務還沒有起色,心里很難受,張曉波安慰著心情同樣復雜的跟單員,心里狠狠的發誓:我一定會超過你們!

憑著在做賀卡業務時積累的市場經驗和堅韌不撥的精神,還有總裁在最困難的時候給予的各種支持,張曉波只用了3年時間就做回了經理職位,實現了一年4000萬元的銷售業績,在公司的業績榜單中排第四名。那時就流行虎彩“四大金剛”的說法,這讓張曉波感到欣慰,因為自己終于跨入了這一行列。

此后幾年,張曉波前期在業務上的努力和鋪墊有了回報,業績保持了成倍的增長,最高峰時他的個人業績占到了公司總銷售額的八成。

在總裁的培養和引導下,張曉波不斷提高和完善自己的管理思想和營銷方法論,在虎彩的營銷業務上芝麻開花節節高,不斷實踐著他所喜歡的“百米賽跑精神”。

從單兵作戰到團隊組建

對張曉波來說,個人業績快速增長的背后,是受到集團對業務端不斷加碼而產生的壓力。首當其沖的“四大金剛”中其他三人的先后離職,他于2004年初擔起營銷總監這一重任。

“曉波,你雖然很能干,但是公司營銷僅靠你一個人是不行的,要培養人,要建立團隊,這樣才能通過團隊做得更大。”總裁語重心長的話讓張曉波記憶猶新。

自那以后,張曉波開始重新組建營銷團隊,不斷發掘和物色人選。

對于選人用人,張曉波有著一套自己的方法。善于從不同的部門發掘適合的業務人才,抓住并放大其閃光點,指出并引導改正缺點,通過自身的成長故事去教育和激發團隊。在張曉波的營銷隊伍中,有來自公司設計部、印刷部、品管部、后勤部等多個部門的員工,他們在原部門不是最優秀的員工,但是張曉波做到知人善用,讓他們在新的崗位上發揮著耀眼的光芒。

如今,虎彩的營銷中心已經涌現了“六大金剛”。而能在虎彩稱得上營銷“金剛”的,都是個人年銷售額過億元的業務員。

“高揚,原計劃部經理,是一本百科全書,知識面非常全面,什么事情都能娓娓道來;吳軍豫,原設計師,懂工藝,會設計,做的策劃方案無人匹敵;鄒基輝,原后勤主任,多才多藝,球打得好,歌唱得好,屬于萬人迷;吳杰,原印刷部經理,靈活反應快,一手麻將打得那叫一個妙;卓越,做事嚴謹,心思縝密,擅長講故事。陳奕,操著一口湖南普通話總能與人搭上話。”

說起手下六大金剛時,張曉波會用一個鮮明的特征去給他們貼標簽。當然,最讓張曉波看中的是他們在營銷工作中各具特色的“真功夫”。這就是張曉波這些年組建起來的多才多藝,能征善戰的“金剛團隊”。

讓張曉波沒想到的是,雖然離開了大學講臺,他依然是部門員工的老師,在不斷的言傳身教中不僅傳授給學生們營銷本領,也傳授給學生們做人做事的道理。日常工作中,張曉波也很尊重大家的意見,發揚民主精神,經常說:他們比我聰明,我們要博采眾長。在營銷中心員工的眼中,張曉波像兄長,也像老師。這樣的團隊氛圍,足以讓人羨慕。

虎彩印藝第13次榮登“2018中國印刷包裝企業100強”排行榜

如今,經過他一手培養起來的營銷骨干也正在公司的發展中發揮著中流砥柱的作用。張曉波認為,總裁打造的平臺和激勵政策是營銷團隊成功的關鍵因素。他個人的成長離不開總裁的教育和培養,是總裁給了他機會,改變了他。他希望骨干成員們要發揚好“以老帶新”的傳統,不斷完善梯隊建設,讓團隊涌現出更多的“金剛”,助力虎彩的轉型發展!

離目標還有差距,努力為轉型助力

2019年是虎彩建成投產30周年,對于虎彩來說,如何在當今復雜多變、經濟環境存在諸多不利因素的大背景下完成轉型發展,是當務之急。

張曉波坦言,傳統包裝印刷業務雖然持續為公司貢獻了大部分的現金流和利潤,但不可避免的是,受“中美貿易戰”和整個經濟環境下行壓力的影響,同樣面臨越來越嚴峻的挑戰。無論是銷售額、增長率,還是利潤率,離總裁提出的目標和要求還有不小的差距。

當然,虎彩的傳統包裝印刷業務在經過了30年的發展后依然在市場上擁有重要地位,這與虎彩一直以來注重印刷技術研發密不可分。業內人都知道虎彩素有“印刷界黃埔軍校”的美譽,也冠有“虎彩是印刷技術引領者”之稱號。

如今,虎彩的紙上3D直印、冷燙和鉑金浮雕技術領先于整個行業,其中紙上3D直印技術為獨家專利技術。通過技術研發、產品創新,虎彩幫助客戶在產品包裝上形成差異化競爭優勢。

正是憑借著多年發展積累的技術優勢,虎彩與一批國內外高端客戶群體建立了穩定和長期的合作關系。通過香港及歐洲分公司的橋頭堡作用,虎彩已逐步將高端產品的包裝印刷業務推向海外市場。

根據公司的戰略布局,虎彩的業務版圖已擴展為傳統包裝印刷、按需印刷出版和個性影像三大塊,虎彩已經從一家傳統印刷包裝企業向著一家工業互聯網企業轉型。轉型路上,張曉波非常清楚他所肩負的使命和責任更重了。

作為一名在虎彩工作了25年的老虎彩人,張曉波早已把虎彩當成自己的家,幫助虎彩盡快完成戰略轉型,實現總裁和全體虎彩人的偉大夢想,他將不遺余力!


虎彩30周年 | 張曉波:25年虎彩人生,轉型再出發!


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